Ngưỡng khác biệt

1. Giá theo ngày hay theo tháng hay theo năm?

Cách thông báo về giá theo ngày/tháng/năm có ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và quyết định của khách hàng:

Ngưỡng Khác Biệt

Ở đây, hãy để cho khách hàng “được” nhạy cảm, cố ý cho họ thấy “ngưỡng khác biệt”.

Có lúc, thật dễ dàng để đánh giá và cảm nhận giá trị của 70k/tháng hơn là 880k/năm. Nhưng cũng có lúc, thật dễ dàng quyết định việc “ăn thêm canh” chỉ với 150k/ tháng hơn là bỏ ra 5k/ngày.

“Đóng khung” giá trị cũng là một nghệ thuật.

2. Bao điện thoại

Một chiếc bao điện thoại thường được chào mua cùng khi khách hàng mua điện thoại mới. Giá mỗi chiếc có khi lên đến 300 đến 500 ngàn.

Một chiếc bao bọc ngoài bằng  nhựa hoặc có thể là giả da có giá tận 300 – 500 ngàn nếu đứng riêng lẻ thì mắc, nhưng nếu đi cùng chiếc iphone mới ra thì thật chẳng đáng là bao!

Người ta đã bỏ ra được cả 20 triệu để mua một chiếc điện thoại, thì tiếc gì vài trăm ngàn để mua đồ bảo vệ cho cái điện thoại đó.

Dù sự thật một cái bao 30k với một cái bao 300k chẳng khác gì nhau cả!

3. Bảo hành “vàng”/ Bảo hiểm hư hỏng

Mua một chiếc điện thoại hay máy tính mấy chục triệu, thì càng không nên tiếc 990 ngàn để mua thêm một gói bảo hành “đặc biệt” – một đổi một trong 3 tháng, thay màn hình vỡ + phần cứng miến phí trong 1 năm bên cạnh gói bảo hành chính hãng.

Và sự thật là xác suất hư hỏng này chỉ ở 1% (có ai mua máy mà muốn nó bị hư đâu!), và trong 100 khách hàng mua gói cộng thêm này thì chỉ có 1-2 khách hàng sử dụng mà thôi! (Số liệu được tiết lộ bởi một chuỗi cửa hàng bán lẻ điện thoại máy tính tại Sài Gòn)

Ở quan sát trên thì việc “đính kèm” phải khéo léo để việc chi trả thêm/ chênh lệch giá chẳng tạo cái “ngưỡng khác biệt” rõ ràng nào.

4. Tiết kiệm 50k.

Ba tìm mua cái Zippo, tiệm ở trên Hoà Bình (cách nhà 3km) bán con Honest ba ưng giá 300k.

Ba về search Google so sánh giá.

Sau cùng ba chạy xuống chỗ gần chợ Phan Chu Trinh (cách nhà hơn 8km) để mua con Honest đó giá 250k!

Và rồi một ngày đẹp trời:

Ba tìm mua áo Pilot Mỹ, cửa hàng ở Trần Phú (cách nhà 4km) bán cái áo xanh lính ba ưng giá 4 triệu 500k.

Sau đó mẹ gọi điện báo mẹ tìm được ở dưới gần chùa Tàu (cách nhà ~9km, cách cửa hàng ở Trần Phú ba đang ở 4km) bán áo đó với giá 4 triệu 400k.

Cuối cùng ba mua cái áo ở Trần Phú, vì “có 100 ngàn đáng gì mắc công đi xa??!!)

Ô cê ba sẵn sàng chạy xa lắc để tiết kiệm 50k cho cái hộp quẹt 300k nhưng lười chạy thêm vài cây để tiết kiệm 100k cho cái áo 4 triệu rưỡi!

Ba vướng vào vòng xoáy của hiện tượng “ngưỡng khác biệt đủ nhận biết” (Just-Noticeable-Difference – JND) rồi ba ơi.

Ai mà áp dụng Định luật Weber – Fechner nhuần nhuyễn thì quả là lợi hại mà.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Change )

w

Connecting to %s