Bán hàng & Marketing qua lăng kính xây dựng mối quan hệ (P2)

Phần 1: Cách tiếp cận sales & marketing của mình.

Phần 2: Hệ thống cách xây dựng các mối quan hệ mình rút ra được.

A. Xác định đối tượng và thời điểm

Tại mỗi thời điểm khác nhau sẽ luôn có ưu tiên xây dựng các mối quan hệ khác nhau. Đơn giản như “20 tuổi bạn dành thời gian chủ yếu cho bạn bè, 30 tuổi bạn dành phần lớn thời gian cho đối tác” vậy.

Với doanh nghiệp, là xác định thứ tự và mức độ ưu tiên để xây dựng các phòng ban, do nguồn lực hạn chế.

Bài học mình rút ra là phải luôn đánh giá “bottle neck” của bản thân và doanh nghiệp. Ngày hôm nay ai đang làm đoàn tàu chạy chậm đi? Điều này giống như dành 30p đầu ngày để viết to-do-list và xác định tasks cần tập trung vậy.

B. Phương pháp

1. Mưa dầm thấm lâu

Không có em bé nào trưởng thành chỉ trong một đêm, các mối quan hệ cũng vậy, cần đầu tư thời gian công sức – đều đặn – để duy trì và thắt chặt.

Kinh nghiệm của mình là, không quan trọng bạn có bao nhiêu mối quan hệ, mà quan trọng là bạn giữ được bao nhiêu mối quan hệ.

Với các khách hàng lớn hay khó tính cũng vậy, có thể lúc đầu mình sẽ không thể thuyết phục họ đồng ý ngay, nhưng mình có chiến lược nào để nhắc họ nhớ về mình đều đặn không? Họ có đang cần gì mà mình có thể tìm tòi và cung cấp được không? Give first, take later.

Mình có một kỷ lục với một khách hàng lớn, khi thời gian từ lần đầu gặp mặt đến lúc ký hợp đồng là đúng 1 năm rưỡi. Nội bộ đã thay người này đến người khác, chỉ riêng mình vẫn lặng lẽ hỏi han và khéo léo gởi cho họ những thông tin mà mình nghĩ họ sẽ cần. Hard work pays off.

2. Make friend, not partner

Về lâu về dài, có thể khách hàng hôm nay sẽ không còn là khách hàng ngày mai, có thể do họ chuyển công việc, họ không thích sản phẩm của mình nữa, hay chính mình không tiếp tục với việc kinh doanh nữa, thì họ sẽ là ai?

Câu trả lời là làm bạn. Kinh doanh là kinh doanh, cần rõ ràng lý trí, nhưng ngoài giờ làm việc, hay cuối tuần, khách hàng là bạn, là anh chị em.

Với mình là vậy.

3. Đắc nhân tâm

Đặt mình vào vị trí của người khác để lắng nghe. Đặt mình vào công việc của người khác để thấy họ cần gì.

Luôn nhạy cảm với cảm xúc của người khác. Để như vậy thì phải luyện tập 3 thứ:

Một là, luôn quan sát và đặt câu hỏi tại sao

Hai là, bỏ dần personal bias, lắng nghe từ nhiều phía

Ba là, trải nghiệm nhiều, đọc sách nhiều, ra ngoài nhiều, để có cái nhìn đa dạng, để đừng bao giờ đánh giá sự việc chỉ với một góc nhìn.

C. Những điều tâm đắc 

• Cho đi thế nào, nhận lại thế ấy. Hãy cư xử như thể mình muốn người khác đối xử với mình như vậy
• Không có nhiều tiền thì phải nghĩ về marketing thực chiến, lấy khách hàng làm trọng tâm, tiền dùng để chăm sóc, lắng nghe họ và cải tiến nội tại. Tạm bỏ gác lại những chiến dịch ồn ào tốn kém.
• Trong một thời điểm cụ thể, bạn sẽ có thể làm hài lòng 1 nhóm người nhất định. Phải luôn luôn xác định thứ tự ưu tiên, đừng ôm đồm.

Tạm kết để đi nấu cơm cho con Coca nào.